5 principales motivadores de compra

En la profesión de las ventas es de suma importancia comprender que como consumidores compramos por diferentes motivos y en muchas ocasiones, ni siquiera estamos conscientes de los por qué.

Descubrir cuál o cuáles son los motivadores de compra es clave para logra el éxito en cada venta realizada.

El detectar los motivadores de compra es una de las grandes habilidades de los vendedores exitosos y adaptar las características en beneficios y lograr así cubrir las necesidades de los clientes.

1- Status

Son las compras realizadas las apariencias, por la exclusividad o la posición social o económica que le representa el adquirir el producto, servicio y formar parte de un grupo selecto, lo vemos en la compra de relojes, carteras finas, teléfonos celulares o vehículos de gama alta.

2- Seguridad

Buscan tanto en la empresa, marca, producto y servicio confianza, prestigio, trayectoria en el mercado, referencias de otros clientes en el buen funcionamiento del producto y el servicio recibido.

3- Relación calidad-precio

Principales motivos de la mayoría de la población de clase media, por lo que ofrecer un buen producto, aunque no sea el más exclusivo, pero a un precio accesible, proporciona un volumen de ventas, razón para para clientes con un presupuesto ajustado.

4- Satisfacción personal

Para los clientes que coleccionan, tienen una marca favorita, compran porque el producto les gustó, por impulso.  Es uno de los motivos más emocionales ya que muchas veces es por capricho.

5- Funcionamiento o consumo

Es el motivo que abarca los beneficios que por el uso y consumo del producto va a recibir el cliente como de fácil uso, practico, lo cómodo, nutritivo, etc.

El poder identificar los motivadores de compra nos permitirá adecuar nuestro argumento de ventas a las necesidades del cliente y a los beneficios del producto.