La actitud apropiada en las ventas
Seas vendedor profesional desde hace muchos años o hayas empezado ayer, lo primordial para que tengas éxito lo tienes en saber escuchar y tu actitud.
Hace un tiempo, un vendedor quería convencerme de que usara uno de sus servicios en mi empresa. después de un breve saludo se fue directo a su presentación casi sin respirar y sin dejarme hablar.
Solo hablaba de lo buenos que eran y de que sus servicios eran los mejores y me hizo recordar la diferencia entre el típico vendedor y un vendedor profesional. A todos nos ha pasado que en algún momento nos han intentado vender algo que no necesitábamos ni queríamos en ese momento. Son los vendedores agresivos y centrados en sí mismos que hacen que perdure este estereotipo.
La mayoría de vendedores se levanta cada día con miedo, miedo al rechazo, al fracaso o a no alcanzar sus metas. Ese miedo hace que nos descentremos, y esa mentalidad o actitud tiene como consecuencia la desconfianza y desconexión con nuestros clientes. La principal tarea de cualquier vendedor es estar enfocado en solucionar el problema del cliente.
El problema es que, para muchos de nosotros, a lo largo de nuestra carrera, la formación consistía en hacer preguntas capciosas y buscar oportunidades para presentar los hechos, características y beneficios de nuestras soluciones antes de ganar la confianza del cliente.
Los mejores vendedores son individuos que tienen la mentalidad o actitud de servicio y se preguntan:
¿Qué puedes hacer para comprender mejor al cliente y su perspectiva?
Puede sonar como un cliché, pero cuanto más lo hacemos más empáticos seremos, y esa actitud de servicio le llegará al cliente alto y claro.
Cuando un vendedor se esfuerza en ver el mundo desde la perspectiva de su cliente, generará confianza y apertura para compartir tu experiencia y conocimiento, así como la experiencia y el conocimiento de otros clientes con problemas similares.
Aquí deberías hacer algunas preguntas de auto evaluación.
- ¿Te importan los problemas de los demás y sientes empatía por ellos?
- ¿Sueles señalar y compartir grandes ideas con otras personas sobre experiencias que has tenido?
- Cuando otras personas te cuentan sus problemas, ¿piensas instintivamente en soluciones para ayudarlas? Si has respondido que sí, tienes la actitud necesaria para ser un buen vendedor.
Si sigues este enfoque de actitud de servicio, no solo verás cómo aumentan tus ventas, sino que la satisfacción por tu trabajo se incrementará junto con los números.